segunda-feira, 25 de novembro de 2013

Comunicação de Vinho VS Comunicar Vinho

Muitas empresas relacionadas com o mercado vínico nacional ainda não sabem “como” nem “onde” vender o seu vinho, acompanhando a velocidade dos mercados actuais.

Mas pior do que não saberem vender é não conseguirem encontrar a melhor forma de comunicar o vinho que representam, seja de que tipo for e, este, é bem capaz de ser o Tendão de Aquiles de muitos marketers ou gestores de comunicação.

Uma prática comum é responder abertamente que o vinho vende-se e comunica-se igualmente da mesma forma directa: junto do cliente, atrás do balcão da garrafeira ou do supermercado gourmet. É verdade, mas não é a verdade absoluta e completa, não é toda a verdade, sendo que existem muito mais acções que completam a comunicação. Hoje em dia, comunicar e vender vinho B2C (e mesmo B2B) não é apenas isto. 

Há uns anos atrás, quando iniciei a minha jornada pela comunicação vínica, encontrei nesse ponto uma arma fortíssima: incentivar a compra do vinho olhando directamente nos olhos do cliente, explicando a vantagens desse vinho e conseguindo suprimir as necessidades de harmonização que ele me pedia.

Rapidamente consegui esgotar essa energia de novidade e encantamento junto dos clientes, pois passados uns meses de fidelização, eu sentia o meu cliente a pedir algo novo, diferente, diferenciador.

Comecei a procurar comunicar de outra forma, sem nunca descurar o atendimento de balcão. Nesse momento, parei para pensar: onde estou: para onde quero ir: o que vou fazer?

Foi então que, através de alguns “mapas”, um pouco de brainstorming e muita paciência, lá comecei a desenhar um plano de comunicação para uma garrafeira familiar, pequenina, na cidade de Vila Nova de Gaia.

Sem nenhum trunfo nas mãos a não ser um pouco de conhecimento e uma vontade enorme de crescer, procurei informação sobre o que outras garrafeiras estavam a fazer, gastei horas tentando encontrar estudos sobre comunicação vínica.

Depois de abrir imensos links, ler com afinco e espremer o sumo da laranja, o que sobrou foi muito pouco: não existia quase nenhuma informação sobre comunicação vínica. Mas, se ao início isto me deixou um pouco confusa, passado uns momentos até me deixou bastante contente: havia um caminho a desbravar!

A partir desse momento, resolvi entrar nas redes sociais através do Facebook, que na altura ainda não estava no seu “auge social”, sendo que ainda não existiam sequer páginas de comunidade, ou seja, a minha garrafeira tinha um perfil pessoal e eu tinha que ir pedindo amizade a cada um dos que já eram meus clientes e a clientes novos.

Resultado: muito trabalho, mas com o efeito novidade!

Passei a comunicar com fotografias, sugestões e alguns teasers, que resultavam muito bem, pois nessa altura quase nenhuma empresa sabia sequer se podia ou não estar presente numa rede social.

Infelizmente isto acontece imenso em Portugal, por um lado as empresas não arriscam e por outro não procuram sequer saber até onde podem ir.

Bem, em poucas semanas, o perfil da garrafeira era um sucesso nesta rede social, os nossos “amigos” pediam cada vez mais sugestões e posts, conselhos vínicos, sugestões de harmonizações.

O que descobri?
Que as mulheres adoram comprar vinho!

Através de uma simples conta de Facebook, consegui converter potenciais-clientes-mulheres em compradoras fidelizadas na garrafeira-loja, aumentando em cerca de 70% as visitas semanais nas provas vínicas.

Vinham de cidades próximas, vinham de longe, de propósito conhecer a loja e falar com a “garrafeira”, que era eu. Elas, as clientes-mulher, tinham confiança nos conselhos que liam, porque sentiam que estava alguém de confiança por trás desses conselhos, tal e qual como se eu estivesse atrás do balcão, a olhar nos olhos do cliente.

E é isto que é comunicação nas redes.

Este é o ponto de partida de um bom gestor de comunicação, seja em vinho ou noutro sector qualquer. Atrás de qualquer empresa ou plano de comunicação, está uma pessoa em quem podem confiar, está um recurso humano. E foi por ser um recurso humano com vontade de comunicar, que hoje em dia consigo comunicar com alguns dos jornalistas vínicos internacionais de renome, trocando ideias, sugerindo, aprendendo.

E vai ser este o ponto de partida para as minhas próximas participações aqui no Communication Advisory, vou escrever um pouco sobre tudo o que é possível fazer quando comunicamos “vinho”, seja online ou offline.

Mais ainda: vamos descobrir que não existe comunicação impossível no vinho, não existe silêncio neste mundo sensorial.

Até quando estamos a provar um vinho, em silêncio, ele está a comunicar connosco.

Diana Carvalho

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